20w买来的互联网营销经验：我们是如何把这个产品运作失败的？

（这个帖子我是打算发布在知乎上，现在暖石试试^_^! 看看有几个点赞和收藏的，看2天内能收到几个！）经测试2天获得了3个评论，3个赞，^_^!

说实话，这个标题有点大，我们的这个产品打一开始就没有一个正确的营销策略，也就不存在运作失败的问题。

我认为在产品初级制定一个有效的策略太特么的重要，有必要在这里把我们的失败分享一下。

不管是想在互联网行业从业，还是创业，请一定要看看。

话说，2015年10月我顺利入职道明光学股份有限公司，任职网络营销岗位，之前我一直是做淘宝运营的。面试的时候负责人给我展示产品，很吸引人，于是就决定上班。现在看来很失败。

产品-道明反光安全贴，可以理解成在医用胶带表面涂了一层反光膜，适合人用，用手撕下后，可以贴在皮肤上、衣服上、车子上，等。

负责人，我们叫他胡总。

胡总是一个极具创新思维的人，主要是产品创新。

道明反光安全贴，是胡总在一次偶然的机会下发明的（哦漏，你别介意，就用发明这个词吧）。

有一次，他去道明在浙江龙游的工厂去参观，注意到工人在操作台上裁切反光布，他突然联想到胶带（他本行是做黏胶产品的），如果把胶带和反光材料整在一起，不是货车用的那种硬邦邦的红白相间的反光胶带贴，而是用纱布材料的那种胶带，岂不是人用起来很方便！

咋研发什么的就不提了，于是就有了道明反光安全贴（这个名字是后来才起的）。

产品在2015年亚洲户外展上展出，获得了很多的人认同，其中包括道明光学董事长。他们一拍即可，于是就有了-道明反光安全贴。（道明认为这个产品应该是他们打入反光材料民用行业的利器，于是就和胡总合作了，成立了道明反光安全贴事业部，胡总全权负责。）

然后就有了我们4个人组成的网路销售团队，其中美工1名，网店运营1名，网络营销1名，网络组主管1名。

（现在看来都是网络营销小白）

刚到公司，胡总就向我们表达了宏伟目标——用1年时间达到100w卷的销量。

我记得他当时这样讲的，中国光成年人就好几个亿，销售100W卷岂不是小意思。

好吧，这个我不再吐槽了。

很多人都犯这样的错误，幻想自己的产品多好，中国的市场多大，一定能转到很多钱。

然后的然后

就开始了我们的网络营销。

我们是如何做的呢，我总结了这么几条：

1>，首先是脑暴，寻找出产品的用途，前后总结了大概15中用途，比如汽车、骑行、跑步、工程等等。然后就根据这些用途筛选出其中最有市场也最有可能的3个市场：汽车、骑行（包括电动车）、跑步（户外运动）；

2>，根据以上3个行业去收集各个相关渠道，主要有论坛、网站、网店、微博、微信等。这个工作主要由我完成，我花了差不多1个月时间在收集这些渠道，分别分析如何能在渠道上将产品曝光-主要是曝光，我们认为越多的曝光就有越多的成交可能性（这里只是在收集渠道，并没与去做广告投放）；

3>，执行阶段：

这里主要有：

①寻找第三方：

a，建站，建立官网，主管认为建站很重要，建站后就去做SEM，SEO，做网络品牌。光这个建站就前后谈了3家，2015年11月开始敲定，12月15号左右完成，然后就是修改、修改、修改…… 前后一共花去月3个月时间。（ps，后来因为修改网站和博采业务员起了冲突，主管和业务员吵了好几架。）

b，产品素材制作，也是谈了很多家摄影公司，最终的图片差强人意吧，一共制作了10个产品场景图。

c网络营销经验，与品牌策划公司谈合作，前后也谈了很多家，其中包括博采网络、浙江卫视、高速公路广告代理公司，还有其他一些小公司，具体几家没数过，没有一个谈成功的。

PS：有一家市场营销公司，到道明这边来了3次，每次整的营销计划，都是百度营销：百科，新闻发布，问答，论坛什么的。随后碰到的好几家都是这样做营销计划的。

②基础工作

a，网站开通，先开通了淘宝店、阿里巴巴，计划以后再开通天猫、京东等，淘宝店运营，刷单+直通车，没啥秘密（做淘宝的似乎都在刷单）。

b，发帖及新闻发布，由第三方撰写1篇软文和4片新闻稿（汽车、跑步、电动车安全、儿童安全），目的旨在全网曝光，花费10000元。

PS：第三方新闻稿和论坛稿撰写，前前后后反复修改了3-4次，差不多花了2个礼拜，效率低，存在沟通漏斗问题，建议创业型项目一开始慎重选择第三方公司。

③寻找合作资源

首选谈成的就是咕咚app，他们申请我们参与产品测评活动，要求就是提供一定数量的产品。活动是12月15日开始的一直持续到，2016年1月底，我们一共赞助了600卷产品，按照成本价20元/个，也就是花费了12000元。测评结束后产品上架咕咚商城，一共卖出去130卷，按照19元/个，包邮的价格卖出的。

与咕咚的合作，达到了十几万级别的曝光，粗略估计是30多万（具体的数据不清楚）。但是并没有带来后续的转化。

接着赞助行者APP2015年年终大选活动，特约奖品赞助商，一共赞助60卷产品，相当于1200元，在行者网站悬挂道明logo，带来大概万级别的曝光，同样对销量没有任何影响。

与悦动圈的合作比较简单，直接在悦动圈APP商城上架的我们的产品。

到2016年2月份，一共是4个月，销量没有任何起色（淘宝店内的销量始终维持在一个月90多卷的销量，悦动圈就个位数销量），推广的费用大概花了20w（浙江卫视拍摄广告花去十几万，具体的不太清楚，所有费用加在一起20w）。

这个结果是需要我们反思的。

过完年，果不其然，我们小组解散了。

虽说辞职了，但我必须得分析总结一下。

我总结了以下3条：

1>，关于产品，产品是源于一个偶然的机会被创造出来，说起来，产品是蛮好的，随便找一个人来讲解，对方一定会感兴趣。

我们总结出了至少15种用法，几乎是无所不能的产品。

但是在花了20w营销费用和4个月时间，淘宝月销量始终是90卷左右。

在过年回家前我逐个分析了产品的每一个用途，并找出了相应的多个替代品，发现这个产品其实也是一无是处，没有一个特别明确的卖点。

（心里一阵阵的难过）

万能的产品其实是无用的，只需有一个很有力的卖点足矣。

在此建议各位在选择公司的时候，一定要分析清楚公司运作的产品，卖点是否很清晰、很独特，产品是否很好的解决了用户的问题，是怎样解决的，如果以上没有讲清楚，还是别去了。

2>，缺乏用户调查，快过年前做运营的同事在问卷星上做了一份简单的问卷调查，可惜问卷内容并没有触及到实质性的问题。

改进的方法，就是调查那些已经购买了安全贴的人，如果个成交的都调查到的话，能拿到 400份左右的调查结果，统计出这个调查结果，产品的卖点是不是就能找出来呢？

3>，贪大求全，本末倒置。

纵观整个营销过程，干的都是品牌曝光的事情。一开始就花很多时间去建站，去招聘seo工作人员；去寻找很多推广渠道；去寻求资源合作，赞助产品。整天想的是曝光，甚至胡总计划花钱去买流量。

将营销工作倒置了，干的是成熟产品的营销工作。

改进意见：不要一开始就去花很多时间去建站，去搞什么SEM、SEO ；也不要去收集很多渠道，成天想着如何曝光；也不需要去谈什么大合作，赞助大活动。

选择一个行业，比如夜跑，再针对性的选择1-2个渠道，比如咕咚APP，先将这个渠道做起来，做到转化最大化，再去考虑别的渠道。

如果一开始就按照这样的科学思维去运作，结果或许是另外一番模样。

从道明辞职后，我反思了很久，认为我需要进行系统的网络营销思维学习。

之后在当当网上搜了搜网络营销的书籍，搜到一本由江礼坤老师撰写的书籍《网络营销推广实战宝典》，看了看详情页目录的介绍，是一个介绍推广渠道大全的书籍。于是我按照目录上列出的推广，挨个的在百度上了解了一下。

了解完后，我就按照目录的顺序去搜索相应的免费网络课程，看了很多课程，要么很老，要么就是广告，要么就是胡说八道。唯一有用的就是一个讲SEO课程，有一些收获。

在一次搜索微博营销的时候，在知乎上搜到了张君老师的暖石100课程，花了2天时间试听和了解一下，感觉就是我要找的课程。

花点时间好好的学习学习提升提升，希望在以后的营销路上越来越好。

以上关于道明的工作经历分享，是我在学习完暖石100营销思维的课程后整理的，希望能帮到你。

文章写的有点啰嗦，希望各位给出修改意见，也希望 张老师和马老师给出宝贵意见！

（编辑：92站长网）

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